Le point de départ : une Scale-up spatiale confrontée aux limites de ses outils
Kinéis est un fleuron du NewSpace français. Opérateur de la première constellation européenne de satellites dédiée à l’IoT et à l’AIS, l’entreprise fournit une connectivité universelle pour suivre des actifs critiques (énergie, transport, environnement) partout sur la planète, même dans les zones blanches. En coulisse, cette croissance a souligné la nécessité de faire évoluer les outils et les processus.
Pertinent au lancement pour ses coûts réduits, le CRM historique s’est transformé en frein opérationnel. Face à l’accélération commerciale, sa rigidité imposait aux équipes Sales et Marketing de compenser les manques du système par des tâches manuelles chronophages, et un pilotage à vue. Cette situation appelait une évolution afin de soutenir pleinement l’expansion internationale de Kinéis.
L’interface était si peu intuitive que chaque action simple devenait un combat. Je perdais 3h par semaine à contourner les limites du système, suivre mes leads ou essayer d’avoir une vision claire de mon pipe.
Comment redonner de la vélocité aux équipes pour soutenir l'expansion de l'activité ?
L’organisation butait sur les limites physiques de son système d’information. Ce qui fonctionnait au démarrage était devenu un centre de coût, et impactait directement le business :
- Ancrage de mauvaises habitudes : Contournement (Excel parallèles, ressaisies) pour pallier aux manques de l'outil, empêchant l'établissement d'une "Single Source of Truth".
- Faible adoption Commerciale : Interface obsolète décourageant la saisie, transformant la base de données en coquille vide plutôt qu'en levier d'action.
- Silos de Données : Déconnexion entre Marketing et Ventes, rendant impossible le calcul du ROI et la contribution de chaque équipe au chiffre d'affaires.
- Dépendance Technique : Incapacité de modifier un workflow ou une interface sans intervention externe coûteuse, réduisant l'agilité de l'entreprise à zéro.
- Pilotage à l'aveugle : Absence de données fiables pour anticiper l'atterrissage, piloter l'ARR ou mesurer le PG.
Restaurer la fluidité et la maîtrise pour sécuriser le passage à l'échelle
Au-delà de la migration de données, nous avons consolidé les fondations de l’activité commerciale de Kinéis.
En travaillant par itérations successives et en moins de 6 semaines, nous avons remplacé l’ancien système par une architecture moderne, interconnectée et pensée pour les équipes terrains et le management.
L’objectif : migrer le CRM, standardiser les processus et livrer une solution clé en main, prête à scaler.
Cadrage Stratégique
Soutien du sponsor interne pour valider directement avec le Comex les enjeux business et le déroulé du projet.
Audit & Diagnostic
Analyse des processus existants pour identifier et hiérarchiser les zones de friction prioritaires.
Architecture de Données
Restructuration, nettoyage et enrichissement des objets (Contacts, Entreprises, Transactions) pour garantir une donnée fiable et exploitable.
Standardisation des Processus
Automatisation des tâches à faible valeur ajoutée (Routing, Scoring, Notifications) pour maximiser le temps de vente actif des équipes.
Maillage Technologique
Interconnexion du CRM avec l’écosystème tiers existant pour supprimer les ressaisies et accélérer le quotidien.
Pilotage Décisionnel
Déploiement de tableaux de bord clés en main pour visualiser en temps réel les KPIs stratégiques.
Conduite du Changement
Pilotage de projet agile et ateliers de co-construction pour favoriser l’adoption par les utilisateurs finaux.
Montée en Compétence
Formation ciblée et documentation sur-mesure pour assurer l’autonomie des équipes sur la durée.
Faire naître la culture de la donnée
En quelques semaines, on sent déjà un changement : plus de fluidité, de visibilité, et moins de jonglage entre différents outils.
La migration de CRM a marqué une rupture : le passage d’une gestion empirique à une culture de la donnée fiable, partagée et actionnable, permettant de retrouver efficacité et sérénité.
Gouvernance Unifiée
Le CRM s’est transformé en « Single Source of Truth » partagée du Comex aux équipes Admin pour le pilotage (forecast, performance, atterrissage).
Pilotage Éclairé & Reporting Sur-mesure
La direction accède à des Dashboards fiables en temps réel. Nous avons également étendu les capacités natives d’HubSpot en intégrant des calculs de métriques spécifiques pour enrichir le suivi de l’activité.
Gain de Productivité
L’automatisation a supprimé nombre de tâches administratives, libérant du temps utile aux commerciaux.
Virage Culturel
La fin des « fichiers Excel personnels » a permis la collaboration. Les équipes partagent désormais leurs bonnes pratiques et mutualisent l’information.
La migration de notre CRM a été un vrai game changer pour l’équipe marketing. Nous avons enfin une vision claire et unifiée de notre tunnel de conversion, de la première interaction jusqu’à l’impact business.
La centralisation des données analytics, social media, paid… nous apporte une vue 360° et permet une mesure plus juste des performances de nos campagnes.
Vers l'excellence opérationnelle continue
Notre collaboration avec Kinéis s’inscrit dans une dynamique RevOps de partenariat long terme pour doter l’entreprise d’un environnement commercial évolutif, capable de soutenir ses ambitions année après année.
Notre intervention s’incarne aujourd’hui dans une extension progressive du maillage technologique, connectant le CRM à l’ERP et aux outils métiers pour centraliser l’intelligence business de l’entreprise. Sur ce socle technique, nous travaillons à affiner la précision du pilotage : optimisation des modèles de qualification, fiabilisation des Forecasts et investigation sur les opportunités offertes par l’IA. Au-delà de l’outil, nous agissons comme bras droit en optimisant les rituels managériaux (Pipeline Reviews, Kick-off) pour garantir que la stratégie entreprise intègre efficacement le quotidien des équipes et pour ancrer les bonnes pratiques.
